快速增長的業績，讓陷入增長困境的同行們多少有些羨慕嫉妒恨。2012年特雷克斯在全球的營收達到了73.5億美元，相比2011年增長了13%，而公司的凈利潤更是增長了134%。
“2012年全球的GDP同比增長了不到2.5%，所以我們對自己總體來說還是比較滿意的。”特雷克斯中國區總裁肯·羅斯伯格（Ken Lousberg）在接受《英才》記者專訪時表示。
根據2012年特雷克斯的財報顯示，公司營收的36%來自于北美地區（美國與加拿大），緊隨其后的是西歐（約占27%）。“我們的市場主要分為美洲、亞洲與歐洲，中國是我們亞洲戰略的一個重要組成部分，總的來說我們銷售收入的5%-10%來自于中國。”羅斯伯格很清楚自己擔負的使命有多重要。
不過，中國市場上已經擁擠著上千家的工程機械類企業，除了如三一重工、中聯重科等本土企業外，特雷克斯還得面對其他跨國巨頭的挑戰。那么，此前格外低調的世界第三大工程機械商，特雷克斯要如何加速在中國市場的擴張步伐呢？
“冷門”發力
一季度中國GDP增速同比僅為7.2%，這讓很多人有些始料未及。與此同時房地產也遭遇到了前所未有的嚴厲調控，這一切暗示了工程機械類行業將會面臨著一個痛苦的時期。
2005年，中國國內工程機械企業約有1000家，營收超過了1250億元人民幣。隨著2008年四萬億的刺激計劃，工程機械行業更是出現了爆發式的增長，到2010年，中國工程機械行業的市場規模接近4000億元。
由于市場需求以及對未來的樂觀判斷,大多數企業都在擴大產能。但是2012年宏觀經濟的突然放緩，讓這些還在“激情燃燒”的企業打了個冷顫——去年，中國工程機械行業市場規模為4627.62億元，相比2011年減少6.72%。
面對經濟環境步入低潮和產業環境的加速惡化，不少企業都開始走向業務的多元化之路來應對可能受到的沖擊。三一重工在去年間接介入房地產領域，而徐工則跨界進入稀土行業。工程機械類企業都在試圖尋找新的利潤增長點。
然而，經濟下滑并沒有對特雷克斯在華業務的增長形成太大沖擊。特雷克斯正在利用過去形成的多元化策略穩步推進在中國的增長。
“我們的高空作業平臺業務，每一年的增長都非常大。現在對中國市場而言，高空作業平臺并不是一個很大的市場，所以未來我們還有很大的發展空間。”羅斯伯格對《英才》記者表示，像高空作業平臺、物料處理等過往被視為“冷門”的一些裝備制造領域，對于特雷克斯來講現在在中國市場卻發展的很快。
“的確，國內現在做高空作業平臺的公司還是比較少的。”某券商工程機械分析師向《英才》記者分析，在一些同行們涌向暴利行業之時，特雷克斯卻堅持“人無我有”的策略，為其在競爭中贏得了一席之地。
“定時炸彈”
在機械行業頭兩年的高漲期中，融資租賃成為很多企業擴大自己銷售業績的不二法門。這也是特雷克斯在全球市場上非常擅長的領域。不過，在經濟下滑的階段，融資租賃卻很容易變成“定時炸彈”。
據中國工程機械協會的數據，2012年工程機械行業融資租賃客戶平均違約率達到了25%-30%。某機構研究團隊根據調查發現有的銀行在工程機械的按揭逾期率達15%，部分企業逾期率超過20%，融資租賃逾期率要更高，同時由于有經銷商愿意為部分優質客戶墊資，所以實際的逾期率要更高。
三一重工在2012年營收下降了7%，應收賬款同比增加了32%。與此同時，中聯重工的營收在僅增加了4%情況下，應收賬款卻同比大幅增加了63%。
面對整個行業出現的大量違約事件，羅斯伯格表示：“我們謹慎地并且主要考慮客戶是否真的有使用這個設備的需要來提高他們的業務，還有他們在未來是否有能力把錢還上。”
盡管如此，在租賃違約方面特雷克斯依然面臨著一些系統性的風險，行業分析師告訴《英才》記者：“國外二手市場成熟，工程機械企業在面對租賃違約事件時，可以通過二手市場彌補部分損失。但是國內二手市場則不完善，面對違約事件時，企業很有可能出現重大虧損”。
尋找“中國合伙人”
特雷克斯已進入中國市場25年。
很少有人知道，1988年時特雷克斯就與中國兵器工業集團成立了其在華的第一家合資企業——內蒙古北方重型汽車股份有限公司。時至今日，特雷克斯依然是北方股份（600262.SH）的第二大股東。
羅斯伯格認為，特雷克斯能夠提供優秀的產品和服務，在產品的外觀設計與技術方面有優勢，這和中國合作伙伴的本土背景與渠道優勢相結合，并使雙方都變得更為強大。
作為一家擁有著80年歷史的跨國企業，特雷克斯的產品在國內大型國有企業之中有著大量的“粉絲”。與神華集團合作，為中國核建設集團提供起重機等項目，都讓其潛在的合作伙伴看到了特雷克斯在行業中的地位。
“我們現在分別與三家國企和三家民企建立了合資公司，”羅斯伯格把成立合資公司比喻成一場婚姻，合資的雙方需要有一致的看法，雙方都需要為這個公司帶來價值。“當然，合作雙方也要非常明確對方對于這場婚姻的重要性。”