究竟，哪項指標是衡量一家企業成功的標志？

　　來自全球最大的農業綜合企業嘉吉公司（Cargill）的最新數字顯示，在2009財年，其年銷售收入達到了1166億美元。但是，凈利潤數字卻只有33.3億美元，利潤率僅為2.8%。這一比例還不是最低——1991年，嘉吉公司的利潤僅為3.5億美元，不到其當年銷售收入的1%。

　　如此微薄的利潤率能支撐這家世界第一的農業綜合企業嗎？

　　一個不爭的事實是：在食品行業的產業鏈上，越往終端，毛利率越高。東方艾格農業行業分析師馬文峰告訴《英才》記者一組估算數字：“以面粉產業鏈為例，在面粉加工環節，毛利率大約是10%；做成掛面，就能達到20%；方便面，30%；面包，40%。”而與此相對應的是：越往終端，市場需求量越小。

　　其實，嘉吉也有一些毛利率較高的業務，比如武漢嘉吉烯王生物工程公司生產的花生四烯酸頭號農企低利潤率生存在2009財年，嘉吉的利潤率僅為2.8%，如此微薄的利潤率能支撐這家世界第一的農業綜合企業嗎？（ARA）。這種產品一般被添加到奶粉中，能夠促進嬰兒腦部發育，其毛利率較高。

　　那么，嘉吉未來是否會減少低毛利率業務、增加高毛利率業務？年初剛剛上任的嘉吉中國區總裁安博泰的回答是“絕對不會”：“有些業務雖然毛利率高，但需求量很小。而像大宗商品貿易這樣的業務，毛利率雖然相對較低，但靠的是走量，這在發展過程中始終是我們業務的重要組成部分。”

　　嘉吉的大宗商品貿易以糧食貿易為主，也有鋼材等干散貨的貿易。雖然與嘉吉同時從事的物流、食品深加工、金融等業務相比，大宗糧食貿易是一個公認“高風險、低利潤”的行業，但嘉吉始終堅守這一陣地。

　　在農業領域，對風險的控制是企業能夠長期穩定發展的關鍵。為了應對風險,嘉吉的風險管理部門分散在各個業務單位里。上千個風險控制團隊每天24小時研究市場，研究的內容包括天氣、供需、農民種植情況、石油價格、運輸風險等等，及時提供研究結果和應對策略，并將自己業務單位的風險管理數據提交給公司層面20多人的風險管理團隊。

　　全產業鏈

　　以大宗糧食貿易為依托，如今嘉吉在農產品行業的產業鏈上已經覆蓋了從物流、貿易到深加工等各個環節。這種對全產業鏈的覆蓋正在成為一些中國企業學習的榜樣。

　　中國最大的農業和食品企業之一中糧集團董事長寧高寧曾表示：“嘉吉已經形成了自己的比較成熟、也比較有效的商業模式，對中糧而言，可師夷之長。”

　　業界的看法也趨于統一。“包括嘉吉在內的幾大糧商（ADM、邦吉、嘉吉、路易·達孚）在全產業鏈方面已經做了很長時間，中糧與他們相比，無論在產業鏈的長度上，還是在各個細分子行業的切入上，都有一定的差距。”國信證券農業行業分析師張如在接受《英才》記者采訪時如此評價。

　　中糧的“全產業鏈”戰略已實施兩年。但很明顯，此“全產業鏈”與彼“全產業鏈”并不相同。中糧的產業鏈以貿易為開端，涉及之后的諸多環節，而嘉吉在全球的業務則向上延伸到化肥、糧食收儲（嘉吉在中國沒有該項業務）等環節；在產業鏈下游，中糧在近兩年內全力打造了數十個終端品牌，而嘉吉很少自己做終端品牌，它的客戶都是肯德基、麥當勞、可口可樂、美贊臣、卡夫、雀巢等企業客戶。兩者的區別在于：以貿易為分野，一個重點發力前端，一個重點打造后端。

　　而在單個產業的發展上，嘉吉則利用其全球經驗和技術，盡可能使產業鏈豐富，如增加食品深加工產品品類、提升食品安全管理標準、提升技術含量，精耕細作。

　　馬文峰認為，中糧很難進一步往上游拓展產業鏈了。一方面，上游涉及到資源和技術，不是短期內可以做起來的；另一方面，2000年成立的中儲糧執行了國內市場80%的糧食收儲任務，中糧幾乎沒有發揮余地。因此，向下做終端品牌，更容易達成延伸產業鏈的目標。

　　似乎，這正是中糧的“全產業鏈”有別于國際糧商的重要原因。中儲糧有糧源，但卻少有糧食加工業務；中糧有糧食加工業務，但卻不控制糧源。那么，中糧＋中儲糧＝嘉吉模式？張如表示：“可以這么理解。但兩家企業沒那么容易加起來，也就很難形成完整的全產業鏈。”

　　堅持B2B

　　除了極小部分B2C業務之外，嘉吉的業務大多數是B2B。雖然有一些嘉吉的產品，只需由經銷商簡單包裝后，就可以直接銷售給普通消費者，但嘉吉似乎對這塊附加利潤并不感興趣。

　　在嘉吉全球CEO彭國瑞看來，做B2B和B2C需要完全不同的思維：“股東對你的期望值，以及你所擁有的技巧都是完全兩樣的。嘉吉之所以選擇B2B業務，是由企業的能力決定的，嘉吉公司的專業技能更適合做B2B。如果一邊想保持自己深厚的農業基礎，同時又試圖拓展B2C業務，那是很難兩全的。”

　　事實上，只做B2B，就不需要在包裝、市場和廣告上花太多的錢，而這部分成本則被“轉嫁”給了可口可樂和麥當勞們。

　　馬文峰認為這樣的做法很明智：“嘉吉給麥當勞和可口可樂供應原料，麥當勞多開幾家店、可口可樂多賣出幾瓶，嘉吉的銷售也能隨之上升。如果這些終端市場都靠自己去鋪，太耗精力了。”

而在這一點上，中糧選擇了靠自己。在短短幾年間，中糧打造、整合了眾多品牌，從福臨門食用油到長城葡萄酒，從神象面粉到山萃蜂蜜，從金帝巧克力到悅活果汁……但都做得不溫不火。在品牌專家、五谷道場品牌創始人任立看來，寧高寧是一個資本運作高手，但不

是品牌運作高手。“做品牌必須刪除掉做貿易的思想，不能批量生產，不是有錢就成。做品牌對于中糧和寧高寧來說，是一個真正的全新課題，這個課題與中糧以往解決的問題最大的不同是，做品牌不是自己說了算，必須洞察市場和消費者的心智，消費者認同了，品牌才算做成了。”有媒體評論道。

　　這從另一個側面印證了嘉吉堅持B2B的理由。

　　操控糧價？

　　對國際糧商操縱糧食價格的爭議從來沒有停止過。美國前國務卿基辛格說：“如果你控制了石油，你就控制了所有國家；如果你控制了糧食，你就控制了所有的人”。

　　但安博泰否認了有哪家公司可以控制糧食的可能性：“這個市場很大，每天有數百、數千億美元的交易，沒有哪一家公司能夠控制什么。”

　　“以主要交易所，像芝加哥期貨交易所和大連商品交易所的豆粕交易為例，每天10多億美元的交易量，如果做成餅圖，嘉吉所占的位置充其量就是一條線。事實上，據我所知，沒有哪一家占很大份額。在國外，參與交易的機構非常多，像榨油公司、農民合作社、經銷商、飼料公司、貿易公司、投機商等等。農產品市場相當開放，比如在一個愛荷華州，就有四五十家糧食收購公司，大家必須通過激烈競爭，才能成為農民的買家。根本不可能有哪一家公司壟斷。”嘉吉公關總監鄭澤群向《英才》記者介紹道。

　　據了解，在美國，最大的糧食收購公司是來自日本的企業伊藤忠和三菱。

　　從上世紀70年代起，嘉吉開始進入中國，那時候，中國的農產品出口量和進口量都非常小，在國際農業市場上，中國像是一個封閉的孤島。但嘉吉最不缺乏的就是耐心。每到一個地方，它就扎扎實實在那里長期發展。曾經，嘉吉的一家工廠連續虧損7年，嘉吉卻在此期間付給員工相當于當地最低工資標準6倍的薪水，以等待業績回轉。

　　嘉吉還善于把從一個國家學到的經驗謹慎地用到另一個國家。1965年，嘉吉以900萬美元投資進入巴西，此后幾年，它耐心地把賺到的每一分錢都用于再投資。30年后，嘉吉已經在巴西擁有10條大規模生產線，總值2.5億美元。同樣的故事也在中國上演。1987年，嘉吉開始投資中國的農產品加工行業。到今天，嘉吉在中國已經有了37家獨資合資企業，年銷售額達到12億美元。

　　雖然安博泰表示，目前嘉吉中國的銷售額還不到全球的5%，但談到中國對全球的影響時，他隨即說道：“以前我們在討論全球農產品貿易時，很少談到中國；但現在，我們會經常性的提到中國。因為中國已經成為全球農產品貿易中的重要組成部分，中國現在已經能夠影響到全球很多農產品的價格，影響到北美和歐洲。”

　　●獨家高端對話——安博泰：“ABCD壟斷價格很荒謬”

　　《英才》：近兩年來，有很多資金開始進入中國的農業領域炒作，比如近期的糧食價格暴漲。你怎么看待這種現象？

　　安博泰：過去兩年來，大連商品交易所的交易量有很大提升，其中一部分原因也是很多熱錢的參與。熱錢大量參與會導致價格波動，加大市場的風險。但另一方面，熱錢的參與也在一定程度上加快了資金的流動性，對于對沖風險來說，這是一個比較好的方面。

　　《英才》：風險管理是嘉吉的重要業務之一。在風險管理方面，中國與西方發達國家的差別是否很大？

　　安博泰：基本原則是一樣的，比如大連商品交易所與芝加哥交易所，可能會有一些不同的操作方法，但運作風險管理的基本原則是一樣的。二者的區別在于金融產品的成熟度不同——中國市場沒有國外那么成熟。此外，在中國，風險對沖的整個鏈條相對比較長，如果在巴西做鐵礦石，因為靠近淡水河谷，每天還可以做一些現貨的變動。而在中國，從開始做合同到裝船發貨，可能需要3個月，在這么長的時間里，價格肯定會有很多波動。

　　《英才》：這是否意味著，在中國做風險管理更難？

　　安博泰：并不是更難，而是因為整個供應鏈拉得很長，所以需要更大的頭寸。

　　《英才》：ABCD四大糧商，都是有著百年歷史的家族企業，是否這個行業特別適合家族企業來經營？

　　安博泰：雖然最初是家族企業，但現在ADM和邦吉都已經上市了。這個行業并沒有固定的模式，并不一定是家族企業或一定要有很長的歷史。有很多中國、東南亞的企業，很年輕，也做得很好。

　　《英才》：很多媒體報道，ABCD四大糧商在全球糧食貿易中壟斷了價格，這種說法是否確切？

　　安博泰：這種說法是很荒謬的。媒體很聰明，把ABCD結合在一起，這個詞組聽起來很好玩，似乎是一個有趣的故事。但其實這幾家沒有任何聯系，是競爭對手的關系。而且，這個行業里有很多企業每天進進出出，我們并不是影響最大的幾家。

　　《英才》：中糧董事長寧高寧曾說過，嘉吉有很多地方值得中糧學習。在你看來，中糧有值得嘉吉學習的地方嗎？

　　安博泰：嘉吉跟中糧的合作歷史很悠久，從上世紀70年代末我們就開始有貿易上的合作。我們是平等的，相互尊重，相互學習。嘉吉和中糧的關系是多元化的，在有些領域是競爭關系，有些領域是合作伙伴關系，有些領域是貿易關系……但一直比較和諧。中糧自然也有很多地方值得我們學習。我與寧高寧也有過交流。我們也曾邀請寧高寧來講座，我們的員工都挺喜歡他。